Scarcity marketing šikovne narába s ľudským strachom z toho, že nám niečo ujde. Že niečo zmeškáme, nezískame a zostaneme vylúčení. Nie je žiadnym tajomstvom, že ľudia najviac túžia po veciach, ktoré nemôžu mať, alebo po tých, ktoré sa získavajú len ťažko. Práve tento psychologický princíp využíva scarcity marketing vo svoj prospech.
Scarcity? Čo to je?
Môžeme to nazvať čaro zakázaného ovocia alebo neovládateľná túžba po čomsi nedosiahnuteľnom. Marketingovým stratégiám využívajúcim scarcity už podľahol každý. Určite ste si už aj vy v minulosti kúpili nejaký produkt, pretože zľava na neho končila už o tri dni, prípadne ste podľahli novému technologickému výstrelku, ktorý sa vyrobil iba v limitovanom množstve. Aj to bol scarcity marketing.
Scarcity marketing najčastejšie využíva tieto praktiky:
· Časovo obmedzená zľava na produkt
· Limitované množstvo kusov v predaji
· Rýchlo sa míňajúci tovar a klesajúce zásoby produktu
· Nižšie uvádzajúce ceny pri nových produktoch
(V angličtine existuje dokonca aj pojem „fear of missing out“ (FOMO) – strach z toho, že nám niečo ujde. Práve strach z toho, že nám niečo ujde, veľmi šikovne využíva vo svoj prospech scarcity marketing.)
Príklady scarcity marketingu v praxi
Konkrétne príklady efektívneho využitia scarcity marketingu nemusíme hľadať dlho. Stačí, ak by ste zašli na web jedného z najväčších e-shopov s oblečením a doplnkami – About You.
Nejde o výšku zľavy, ale o to, že sa čoskoro skončí
About You veľmi šikovne využíva praktiku limitovaných zliav. Pri scarcity marketingu nejde iba o výšku danej zľavy. Skutočne nezáleží na tom, či ide o 10, 15 alebo 20-percentné zľavy. Čo je rozhodujúce, je fakt, že zľavy trvajú len do určitého termínu. To v ľuďoch automaticky spustí efekt naliehavosti, urgentnosti a vedia, že ak nechcú zmeškať, musia konať (nakupovať) okamžite.
About You okrem časovo obmedzených zliav využíva aj ďalšiu scarcity taktiku, ktorou je, že vás pri nakupovaní informuje o rýchlo sa míňajúcom tovare. Znova vás tak urguje, aby ste sa s kúpou poponáhľali, čo vo vás zase raz spustí obavy z toho, že sa vám niečo neujde a niečo zmeškáte.
Pozor, pozor, izby sa rýchlo míňajú!
Scarcity marketing dokážu veľmi efektívne využiť e-shopy akéhokoľvek druhu. Za tzv. kráľa tejto techniky je už roky neoficiálny korunovaný portál Booking.com. Ak ste sa už niekedy pokúšali cez Booking zarezervovať si ubytovanie, určite viete, o čom hovoríme.
Booking podobne ako About You veľmi šikovne pracuje s efektom naliehavosti a upozorní vás, že v danom ubytovaní je k dispozícii už len limitovaný počet takých izieb, aké preferujete. Dokonca si dá portál aj tú „námahu“, že vás upozorní, že nie ste ani zďaleka jediný, kto si konkrétnu izbu v danom čase prezeral.
Zriedkavé nie sú dokonca ani upozornenia, ktoré užívateľom vyskakujú v rohu obrazovky a upozorňujú ich na to, že danú izbu si práve v tomto momente zarezervoval niekto iný. Ide o ďalšiu taktiku scarcity marketingu, ktorá urýchli spotrebiteľovo nákupné rozhodovanie.
Ponuka je limitovaná, kupujte teraz alebo nikdy
Ďalšia účinná taktika scarcity marketingu sú aj limitované ponuky. Predajca vám ponúka produkt, ktorý je dostupný buď len na určitú dobu, alebo len v určitom množstve. Tým vytvára dojem exkluzivity a vo vás pocit, že produkt musíte vlastniť.
Toto leto túto konkrétnu scarcity stratégiu využil napríklad slovenský e-shop Dedoles, keď sa spojil s módným návrhárom Ferom Mikloškom. Ten pre značku vytvoril exkluzívnu a limitovanú kolekciu, ktorou sa budú môcť pýšiť len vyvolení – teda tí, ktorí nakúpia rýchlo.
Scarcity marketing nie je iba pre e-shopy
Scarcity marketing však nie je využiteľný iba v prípade e-shopov
V zásade ho dokážu efektívne využívať napríklad aj influenceri. Predajcovia a spoločnosti pomerne často a radi ponúkajú influencerom v rámci spoluprác rôzne zľavové kódy. Tie však majú takisto len určitú časovú platnosť. Znova tak pracujú s efektom naliehavosti a ľudským strachom z toho, že nám niečo ujde. Ďalším typickým príkladom scarcity marketingu môžu byť takisto aj zľavy počas Black Friday.
Článok o scarcity marketingu a jeho konkrétnych príkladoch bol uverejnený aj na webe Ecommercebridge.sk, kde nájdete viacero článkov venujúcich sa témam, ako je marketing či predaj na e-shopoch.
O scarcity marketingu, ako aj o iných nástrojoch, ktoré e-shopy využívajú s cieľom zvýšenia predaja, sa rozprávali Simona Kubán s Janou Malaga.
Viac v podcaste „Ako predávať v dobe covidovej“:
>> Spotify <<
>> SoundCloud <<
